Mes: enero 2016

How to keep safe the confidence of our client?. How can we keep him faithful despite constant attack from our competitors?.

Traditionally, the basis on which is seated the customer loyalty has always been focused on maintaining a proper balance between quality, price and service, but if only one of these  pillars is get weak, that situation will finally drive the customer to be tempted on try other options or directly to accept other offers on the conviction that the trust is broken, so we are not interesting anymore. This is the reality of today’s delicate relationship between customer and supplier.

There is a rule that almost never fails, especially in our Packaging & Printing Industry; compete with a low price in front of the customer is in most of the cases due to the fact that our proposal does not provide enough value to differentiate itself. Moreover, who purchase a service or solution prioritizing the price above the value that they are able to generate, probably will get the opposite of what it´s intended.

It´s time for new approaches…; the decorated stage has become different and some people have not yet realized it. They have not perceived the change and are unprepared. They have not renewed concepts and have not updated their strategies. They have relaxed themselves in the success, so they could be the next to succumb. In fact, the main risk of maintaining a high Market Share for a long time is to believe that we are above the others, being owners of a superior and unbeatable product or service. A slow but certain way to death.

That debacle begin when we lose sight of reality…; «all leadership positions are ephemeral from a market perspective». Business dynamics in packaging printing industry does not run like a quiet river cruise, but a canoe dropping through turbulent waters in which we must be constantly vigilant if we do not want to dump.

Compete effectively in today’s marketplace requires a big commitment…; optimizing the activity of the organization to focus it more than ever on a satisfactory relationship with the customers. The goal is to anticipate their needs, be effective and efficient, avoid to fail them… But, how can we do that without leaving our comfortable bubble as leaders?.

Customer won’t buy us because we are the best, the biggest, the smarter or who has the most attractive corporate reputation. Customer will buy us if perceives competitive advantages that solves problems and add value. The rest is at the present time something just accessory.

Welcome to the real world!.

Miguel Ángel Beltrán   ·   mabeltran@lycongraphics.com

En el sector del packaging, al igual que en otros muchos, se da una circunstancia común en lo referente a la comercialización de tecnologías…, «el concepto no se vende por sí mismo, hay que contextualizarlo correctamente frente a las necesidades y prioridades del cliente».

En base a esto, tendríamos que empezar por hacernos una sencilla pregunta… ¿Cuál es el motivo por el que ese cliente debería elegir mi solución en lugar de la que proponen otros?. O dicho de otra manera algo más empática…, ¿cómo puedo garantizarle la generación de más valor que mi competencia?.

Este enfoque puede determinar buena parte de las posibilidades de éxito, pero…, ¿cuál debe ser entonces la estrategia?, ¿cómo actuar?, ¿cómo ofrecer planteamientos adecuados?.

Hay quien entiende que obtener el éxito comercial en este ámbito pasa por hacer cuantas más visitas mejor, cuantos más pretenciosos eslóganes mejor o cuantas más promesas mejor… Sin embargo, el verdadero éxito no lo determinará el alcanzar la ansiada firma del contrato, sino la relación futura con el cliente, la cual quedará condicionada por el cumplimiento de todo lo propuesto previamente a lo largo del proceso y de cómo esto sea percibido.

Hay una expresión clásica en la representación comercial que viene a decir algo así…»el objetivo no es cerrar una venta sino ganar un cliente y conseguir fidelizarlo» por lo que, desde mi punto de vista, lo primero que debemos evitar es decepcionarle. En este sentido y en lo concerniente a la comercialización de tecnologías para la producción gráfica, la clave para ello está en contar con una buena información y establecer una buena comunicación con él…, no es posible ofrecer soluciones correctas si no sabemos nada o casi nada del cliente. Dicho de otra forma, ¿cómo podemos pretender ofrecerle herramientas que le generen valor si no entendemos lo que representa el valor para él?.

Por poner algún ejemplo…, hablar de calidad en la impresión como el factor diferenciador de nuestro producto tiene mucho sentido, pero… ¿de qué sirve obtener una gran calidad si no somos productivos?. Por otra parte…, el hablar de productividad en la impresión como factor diferenciador puede ser determinante para convencer al cliente, sí…; pero… ¿de qué sirve la productividad si no somos rentables?.

Por lo tanto…, ¿cómo pretendemos garantizar al cliente calidad, productividad y rentabilidad con nuestro producto si no sabemos qué factores determinarán su rendimiento en ese contexto particular de producción?.

Desde el punto de vista de la comercialización de tecnologías, el enfoque correcto hacia el cliente debe partir de una información de calidad y una correcta valoración e interpretación de la misma. Por lo tanto…, no estamos hablando de la simple labor de un consultor comercial, sino también de capacidad de análisis y transversalidad en su labor.

Saber comunicar con honestidad y claridad la proposición de valor de nuestro producto y crear interés con ello es fundamental. Ser capaz de predecir, a través de la experiencia y de la gestión, cómo esa proposición garantizará la aportación de más valor al cliente es lo que realmente identifica a un verdadero consultor de ventas.

Miguel Ángel Beltrán   ·   mabeltran@lycongraphics.com

En un sector tan diverso como el de la industria gráfica, en el que existen tantos escenarios distintos, la competitividad de las empresas supone un reto de muy difícil superación teniendo en cuenta que estamos ante un mercado vivo, dinámico, exigente y complejo, realmente complejo…

Superar este escenario no es algo fácil para el impresor, quien se enfrenta a la necesidad de trabajar bajo mayores presiones por parte del cliente y de la competencia, a las cargas fiscales, a las normativas medioambientales, al incremento del precio de las materias primas, a la inexistencia de una mínima regularidad en cuanto a la demanda de fabricación, a unos plazos de entrega incoherentes y a tantas otras dificultades.

¿Y qué decimos de los requisitos de calidad?. Atrás quedaron aquellos tiempos en los que había un cierto margen de tolerancia en el resultado; se asumían pequeñas variaciones o algunos defectos típicos en la impresión como propios de las limitaciones técnicas en el sistema utilizado y ciertamente era así. Pero esa situación ha cambiado definitivamente y ahora el comprador de impresión no lo acepta; exige el cumplimiento de sus requisitos y estos deben garantizarse independientemente del sistema de impresión con el que se haya llevado a cabo el trabajo. Todo un desafío para la rentabilidad del impresor.

La clave en todo esto suele ser la eficiencia… Y es que a nadie se le escapa que la mejor alternativa para luchar en ese “escenario infernal” es el trabajar sin tregua por ser más “eficientes” y hasta ahí todos lo entendemos…; de hecho, todos nos declaramos entregados en cuerpo y alma a esa cruzada. Sin embargo, es habitual que acabemos engullidos por la misma mecánica de siempre; la del querer fabricar, entregar y facturar el trabajo al cliente lo más rápido posible y caer en la tentación de “dejarnos de zarandajas, que el cliente tiene prisa».

Y así…, inmersos en la frenética labor de no parar las máquinas en ningún momento, se va abandonando poco a poco el buen análisis del trabajo y vamos sacrificando los puntos de referencia que nos permiten comparar y determinar si hay alguna grieta por donde se nos escapa algo tan importante como es el beneficio, ese concepto que determina si una empresa puede crecer en el futuro o sucumbir a una mediocridad que no le permitirá competir en este nuevo escenario y posiblemente la hará desaparecer.

Más allá de la eficiencia y la productividad, lo que realmente nos hace diferentes, mejores o excepcionales no es nuestra capacidad de producir más, sino la de generar valor en aquello que producimos. El valor que percibe nuestro cliente de aquello que hacemos se materializa a través del cumplimiento de sus requerimientos y expectativas, el nuestro lo hace en forma de rentabilidad, que es lo que le da un sentido a todo negocio. Pero lo fundamental es entender que ninguno de ellos tiene una razón de ser sin el otro.

Miguel Ángel Beltrán   ·   mabeltran@lycongraphics.com